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水滴互助、水滴筹:一条腿公益,一条腿商业

日期:2017-06-27 11:31:18编辑作者:申博太阳城

         2016年9月初,一位身材精瘦、看上去很像90后的男子来到保监会大楼。

他叫沈鹏,水滴互助、水滴筹创始人。他是为保监会就“网路互助”这种新的兴起于互联网的互相救助业务模式大范围“约谈”而来,此时距离他创立这家新公司还不到半年。

“约谈”完毕回去的路上,他暗暗下决心,一定要在关于互联网互助相关规定出台前,做好自我约束,尤其是规范对公文案,后续加紧发起公益基金会和保险经纪公司。

沈鹏曾是美团10号员工、美团外卖全国业务团队负责人。他离职创办水滴互助,初衷是建立一个为广大民众高效提供医疗资金的平台。离开美团的头一周,他敲定了5000万元天使轮融资,投资方有腾讯、IDG资本、美团点评、真格基金、高榕资本等。

在水滴互助,投入9元即可成为互助社群的会员。经过180天观察期后,若有会员确诊患癌或条款约定内的重大疾病,可提出互助金申请,审核通过后可获得2~30万元不等的互助金,该费用由所有会员均摊。只要会员账户余额不少于1元,即享有被保障资格。

相比大多数理赔方式为“先看病,后报销”的健康险,从水滴互助获取先看病钱确实更解燃眉之急。比水滴互助晚一个多月上线的免费大病筹款平台水滴筹,亦遵循着相同的初心创立。

目前市场上有数十家与水滴互助、水滴筹类似的平台,它们大都会从每一笔互助金或筹款额中提取1%~2%的手续费,但沈鹏不忍。“我创业的初心就是做公益,人家得了病都治不起了,我们还要收费,实在找不到理由”他说。沈鹏同时表示水滴互助、水滴筹是业内第一个实现零手续费的平台,并且未来“中长期内应该不会收任何费用”。

在美团工作六年,曾带领美团外卖从0做到日订单400万的沈鹏自然也知晓商业逻辑,他要对股东负责,也不能辜负了同他一起打拼的兄弟姐妹。他把向用户推荐式销售商业保险、向用户推荐体检、基因检测等健康服务作为商业变现出路,上文提及的获取保险经纪牌照即出于如何更安全的开展商业保险业务而长远考虑。

在水滴公司内部,沈鹏总是反复给同事们讲一个理论,他称之为“天平模式”。

“我们要可持续地做公益,必须公益、商业并重。”他说。“天平的一端是公益,一端是商业,如果只有公益就不可持续;只有商业,公司发展就会偏离初衷,同样地不可持续。”

公益初心

风口来了?

2016年4月,水滴互助宣布获得5000万元天使轮融资,估值近3亿元。消息传开后,整个创投圈都火爆了。

彼时,资本寒冬已降临半年多。在水滴互助宣布融资之前的一个多季度,只有为数不多几起融资消息,天使轮基本都在500万元以下的量级。之后数月,17互助、众托帮等网络互助平台相继获得融资。据统计,2016年共有近20家网络互助平台累计完成近3亿元融资,IDG资本、顺为、真格基金等20多家投资机构进入该领域。

不过沈鹏并不认为自己站在了风口。“那是别人以为我们造了风口,在我来看,网络互助不是好的商业模式,倒是好的公益模式。能赚大钱的模式才算得上好的商业模式,网络互助平台即使收手续费收益也很有限。”他说。

沈鹏显然属于价值观导向的创业者。他告诉《中国企业家》,如果一个人的创业初心只是追风口,他很容易被突发事件或利益误导。跟风做网络互助要是拿不到保险经纪牌照,或者想不好其他合理变现出路就很有可能掉进了坑里。

2016年年初,沈鹏还在新美大负责美团外卖业务。一名西安员工的家庭不幸接踵而至,他的父亲患癌症去世没多久,母亲又得了脑部疾病,家里想尽办法东拼西凑筹钱,还有10万元的资金缺口。沈鹏当即通过个人朋友圈帮其筹款,而且把事情直接汇报给公司最高层,最后经过沈鹏的呼吁公司全体动员为该员工捐款,过了20多天就筹齐了这笔钱。

几天后,又有一名美团的老员工确诊得了肝癌,肝移植需要花费40多万。该员工已投了商业保险,但只能得到几万元赔付,公司领导再次号召大家捐款。

沈鹏的父母都是做医疗、保险相关工作。他很早就认识到,大多数中国普通家庭,家里无人患大病日子过得还可以,反之则生活质量大打折扣,甚至可能因病致贫。

身边的两件事以及个人的经历让沈鹏认识到现有的医疗保障体系中,社保所覆盖疾病有限,相当数量的农民、自由职业者根本没有渠道上社保。商业保险由于涵盖线下销售成本,保费一直居高难下。尤其是健康险,近年来随着空气质量、食品安全等问题愈发严重,癌症发病率呈上升趋势。一些保险公司对健康险产品定价时都是宁高勿低,大多数对保险认知不太深的人觉得买健康险划不来。

就算社保、健康险都有,当一个家庭的成员身患重疾时,资金需求依然无法满足,很有可能在找看病钱的过程中,最佳治疗时机就耽误了。

“从人性角度看,每个人都应该有充足的医疗保障。如果一个人得病就能获得看病钱,这比给他捐款或等他治完病再给他报销更有意义。”沈鹏说。

他研究了国内外各种医疗保障形式,觉得在互助社群模式下,互助金可以是除社保、商业保险外很好的医疗资金补充。

从用户出发

沈鹏决定自己创业做一个为广大人民群众提供医疗资金的平台,以网络互助业务为创业切入点。他没有想到首轮融资竟如此顺利。

在新美大最后一个月的周五晚上12点——他至今记得这个时间,沈鹏写了封告别信,发邮件给50名左右经常打交道的老同事:还有不到一个月他就要离职创业了。

发完邮件,他关电脑休息。一小时后,网络上出现了沈鹏将要离职创业的新闻稿。第二天早上7点多,沈鹏被几个电话吵醒了,好几名投资人都表示要找他聊聊。紧接着两天之内,沈鹏收到了大约1000万元来自同事、朋友的微信、支付宝转账,他们都支持他创业。沈鹏还见了十几家投资机构,后续敲定了4000万元融资。

“我们的投资人特别好,特别支持我们的互联网公益创业项目,从不催促我们过早的实现商业化。”沈鹏说,腾讯投资执行董事余海洋对他说,“现在互联网的主体从70后到90后都是上有老下有小,他们需要这样的网络互助产品,你做这事情趋势对了。”还有的投资人表示看好他,他在美团外卖干得很出色。

获得融资后,沈鹏得以快速组建了一支创业团队。团队成员大部分来自互联网公司,也有来自保险和医疗行业的。2016年5月9日,沈鹏离开美团还不到一个月,水滴互助正式上线。

水滴互助最初推出了“中青年抗癌计划”、“中老年抗癌计划”、“少儿健康互助计划”三款产品,这些互助计划都瞄准癌症或其他重大疾病的互助。几个月后,有用户咨询他们,如果发生意外事故是否也有相应保障?

迅速组织团队研究——沈鹏重视用户需求,但也不会随意上新的互助计划。当互助计划池没有达到足以分散风险的用户规模时,每增加一起互助事件,实际是给公司运营增添了一份压力。

社保并不包含意外部分,商业意外险则价格偏高。发生重大意外时的治疗和恢复费用,却没比治疗癌症等重大疾病低到哪里去。在论证了这些实际后,水滴互助最终推出“综合意外互助计划”。该计划针对意外死亡和意外伤残两种情况给予互助。

原本沈鹏计划先做好网络互助,他不急于探索新业务。

2016年6月份,水滴互助接到一名会员的求助电话。还没过180天观察期,这名会员就确诊得了重大疾病。一周之内,沈鹏又接到前同事的电话。那位同事也需要大病筹款,他知道沈鹏正在做大病相关的公益。

这两件事直接促成一条新业务线——水滴筹的诞生。沈鹏向《中国企业家》补充道:“创办水滴筹还有一点更现实的意义,很多人的保险意识并不强,看病看到一半有压力了才想到要买保险,这时已经没有资格了。”

截至2017年5月底,水滴互助累计有250万名会员。数据显示,近70%的会员在账户余额不足时会二次购买或充值续费;水滴筹已经帮助了4万来人免费筹到了治病钱,捐款人数则2000多万人次。

水滴互助工作人员曾对会员构成进行调研,发现近六成的用户是三四线城市居民、农村用户及开小饭店、做点小买卖的自由职业者。每起赔付完成的当天和次日,是水滴互助获客的高峰。

水滴互助现有100多名工作人员,半数多的岗位都是做风控。当有会员提出互助金申请时,第一步是风控人员审核,审核通过后交由第三方公估调查机构进行独立实地调查,调查通过则会群发公示,公示期内没有异议互助金才会打到该会员账户,同时也会组织会员们进行探访。这样设置一是为了让所有会员共同反欺诈,二是告知大家费用用到哪里。在水滴筹发起大病筹款则需要盖公章的医院证明、身份证明、收款信息证明和熟人背书。筹款期间,任何人都可以就信息真实性随时举报。至于筹款额度,医院会给出治疗费用单,水滴互助团队成员也有医疗出身,他们也会对各种疾病治疗费用的合理范围进行把关。

商业变现

今年5月,水滴互助在投资方们的支持下发起成立水滴汇聚公益基金会,基金会的第一阶段主要用于托管水滴互助平台会员们的互助资金。

不可否认,初次加入水滴互助的会员每人投入9元,迄今已形成巨大的资金池。目前这些资金由广发银行托管,将来会转移至基金会。水滴公司准备把网络互助业务挂靠到独立运作的基金会下面。

沈鹏所说的天平模式中,一端是水滴互助、水滴筹这两条公益产品线,另一端则是水滴保、水滴健康等商品,我们通过公益为商业积累用户,又用商业利润反哺公益,未来将成为全国第一家把公益和商业完美结合的公司,同时让真正的公益做到可持续。

水滴保主打中高端商业保险。目前水滴公司已与中国平安、寿康在线、安联保险等保险公司合作,推出意外险、医疗险、住院险等多类保险产品。在水滴健康系列产品的探索上,水滴公司曾推出一款针对25~35岁人群的重大疾病筛查产品,为用户提供增值服务。

沈鹏发现,天平两端的产品虽然各自独立运作,但借助水滴互助、水滴筹的传播路径和场景分销商业保险或健康服务,其转化率高于在互联网商城卖保险,这里能够产生有效的商业模式。

在天平商业化的一端,将来沈鹏还计划从医疗支付延伸至医疗服务,具体包括对接医生、医院,做挂号、预约、问诊等。对这块业务的推进沈鹏表示不着急,“不是非得对接得大而全,而是要找到最靠谱的合作方,如果医生不靠谱就是对用户不负责任。”他说。

打开水滴互助网站,页面上明显的地方写着:水滴互助不是保险,而是会员之间互帮互助的公益社群。沈鹏表示,网络互助在国内还是新生事物,但水滴互助从诞生起就在积极配合保监会的监管,确保我们在明确的法规出台前,能够更好的服务有困难的人民群众,高效的为他们提供缺口的医疗资金。同时我们整个团队坚信我们在做一件造福百姓的公益事业,我们的初心将永不改变。

在经历了9月份那次保监会大范围的“约谈”后,沈鹏回去把优化网络互助文案当成首要大事。“一定要告知用户我们的运作逻辑,不要和保险相混淆。”此外,开展商业保险业务一定要取得保险经纪牌照。

2016年9月底,水滴互助收购保多多保险经纪公司,并完成工商变更。

根据保监会新规定,保险经纪公司注册资本不得低于5000万元,且必须为实缴货币资本。沈鹏继而向原股东融资了一笔钱,把注册资本缴纳完毕。履行完所有手续后,今年5月,沈鹏获保监会审批任命为保多多保健经纪公司法人兼执行董事,水滴公司获保险经纪牌照。

“我们一定会在互联网公益可持续化的道路上持续探索,希望将我们的公益初心一直保持下去,同时未来我们会在商业上实现多项突破,为我们的公益初心提供永久续航动力。”沈鹏说。

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